在日本有一个部长，他讲一句话非常有名，说“做生意就敢于赚钱，还要善于吃亏，不怕吃亏，但是要会吃亏，要有策略和技巧，”。他做大阪的百货公司董事长的时候，他当时专门搞一个餐厅，这个餐厅请很好一些厨师，专门卖快餐，这个快餐物美价廉，比周边其他餐馆饭菜定价便宜低40%左右，这一便宜这个百货公司每天为这一款赔钱，公司有不同意见，就说为什么明显比别人便宜，人流量这么多，大家买完了东西，以后总要找一个地方吃饭，坐一下，我不便宜能坐到这儿吗，有人说，为什么要做亏去了，我可以挣钱的。董事长的想法是，我把生意做得比别人便宜，就把别人的客人吸引过来，吃了饭可以逛我的商店，我把别人吸引过来，别人来我这里到我这儿用餐就来逛百货大楼，结果证明董事长对的，餐馆是每天赔一笔钱，但是他公司的结算每年增长了5倍。
我有一次在桂林的微笑堂调研的时候，他们的领导说，他们拿一块这么大的地方做肯德基，他们不太愿意，肯德基是国际大品牌是精打细算，他给的场地租金给得是不高，但是一用就用了几百个平方米的面积，而这一块是非常赚钱，最后他们认为这个决策觉得划得来，尽管这一块不拿来做商品，但是这一块是一块吸引人的地方，一家人双休，小孩陪大人逛完了以后，总得安慰一下小孩，肯德基最受欢迎，到哪里坐一下，肯德基有一个好处比较大方，你来到不吃东西，你要坐就坐，不会因为不吃东西赶走。
这个招徕定价还有一个叫限定时间的拍卖，或者限定时间买东西，限定时间卖，我在一个选定的时间里面，我定出一些东西，在这个时段里面比如晚上8点半到10半这个时间里面我打七折，或者七五折。第二个我在这个时段卖东西一般是一些牌子的，这个牌子是大家了解，对它的价格比较清楚。第三我对这个时间卖的东西一般不会太多，限定一些种类这个叫限时拍卖，这个做法微笑堂经常使用，使用这种方法有什么好处，让你们逛的时候，不但可以买到正常价格的东西，还可以碰到有一些打折的东西，它有一个促销的作用。所以微笑堂轮番用一些名牌，在每一周里面让消费者得到实惠，得到好处，可以买到物美价廉的东西。
刚才讲它声望定价，它的价格顶得比较高，但是又不是高不可攀，但用一些做法很亲近我们老百姓，让老百姓从中得到好处，如果我们消费者掌握这个技巧，我们也可以买到物美价廉的东西，它经常轮着来，他们经常做促销的，有时候促销是得到优惠的折扣。
六需求差异定价惯例，也叫价格歧视，歧视是什么意思？对别人令眼看待，不同的人，拿不同的眼光去看待，这个看待好不好，好，它就是赚有钱人的钱，要赚多一点，赚工薪阶层的钱少一点，这种政策有类似我税收政策一样。
第一种顾客的差异，比如说学生票，学生是跟父母要钱，不但没挣钱还花一大笔学费，所以每年春节的时候买学生票有半价优惠，以前没有加入世贸的时候，老外来国内买东西明显比我们国内的价格要高的，因为他工资比我们高，但是现在加入世贸的时候，不这样做了。
比如说，工业用电和市民用电营业用电是不一样的，比如有一些老主顾回头客，就说因为他买得比较多，所以对他有优惠，价格是便宜。我经常去菜市场买水果，我喜欢固定两三摊买水果，每次买水果得到明显的优惠，为什么？因为他希望我下次还到他那儿买，薄利多销回头客，如果是每次买水果都是不同的摊点，不是他的回头客，不是他薄利多销的对象，他不优惠给你，但是你不要只买一家，你只买一家他好像是规定俗成的，他慢慢就不优惠给你，选三两家比较合适。
第二种产品差异，我们讲就是讲产品分级低价，这两个是有关联，我举一个例子，小孩的鞋和老人的鞋其实差不多，真的说来一个小孩的鞋应该它的成本跟老人鞋差不多，甚至比老人还便宜，为什么呢？因为小孩的脚小呀，用材料少呢，为什么小孩的鞋卖得贵，老人比较便？，现在小孩是六个人给他花钱，爷爷、奶奶、爸爸、妈妈、姥爷、姥姥，独生子女宠得不得了，而老人丰富经历，看事情很从容，平稳做事情很理性，你把这个事情顶得很高，然后让老人赶时髦，这个看来不容易，这个商家看来这个老人太狡猾不好对付，就对付小孩，但是老人对小孩他愿意花，宝贝不得了。
这个豪华型我不讲了。
有一个情况，有一些商家专门卖断码的鞋和衣服，这些价格是常人衣服的五分之一，什么情况，在厂里面我去过服装厂看过这样的服装，就是两百米的布，做一百件衣服，这个衣服花样，如果比较复杂，这里多一块布，可能两百米不一百件，只能做99件衣服，如果他做简简单单，比较简单大方的衣服，它可能做一百件，这个做出来的衣服一批做出来，他不见得这个颜色这个款，这个码，正好或者是一百件或者一千件，做不到，这些断码就不好卖，有商人专门做断码货，对于厂家来讲这些断尾货能收一点就收一点，有人拿走的话，你们去做，卖的是你们商家的事，不是我厂家的特长，我再做下一批流水线，不花这个心思在这个上头。
但是商店拿到这个以后，尽量便宜，差不多，男装和女装稍微配配，这样来卖，它五分之一进货的价格，拿来卖出来，怎么卖他都好卖，怎么卖他都赚，这样回想前几年在桂林也有卖那种服装，这种服装有两种情况，有的广东过来，有的收旧货，甚至从而洗干净，重新染色卖掉。
第三种差距叫时间的差别，我们白天打电话和晚上打电话，这个价格是有差别的。桂林的宾馆也是一样，黄金周和淡季的房间价格有差别，早几年黄金周桂林热得非常旺，那个时候房价可能是平时的两倍甚至更高，这个淡季价格回落甚至打折，打折比较低，平时的价格和周末的价格，又比如在电视上做广告，新闻联播之后，天气预报之后，焦点访谈之前，这个时间是天价，这个广告的费用是非常高的，那么到半夜三四点种这个广告非常低。
我亲身经历一件事情，这两年，月饼则是打折，越靠近八月十五越打折越明显，一个星期以前还是180块钱的月饼，还没有到8月14已经卖到54块钱，有一些品牌的月饼已经打到三个折，五折价，甚至更加多了。
有一年我们学校在虞山公园搞活动，我跟几个朋友到那边去，玩了蛮晚，我想起来这几天很忙，没有买月饼，我到微笑堂看月饼，打折非常低，然后我买了，买了以后我发现一个问题，月饼如果送礼给别人，早早就买了，早早送给别人，如果买来消费的话，没有必要提前十天，提前一两天就可以，那个时候买到好的月饼，价格非常合适。
想起有一件事情发生在桂林，最早的做法发生在国外，它拿一个商品提前十天是100%的价格，到11—12天是85%的价格，到13—14天50%的价格，到20天降25%到15%，最后25天的时候干脆就送给敬老院。我们就等它到25—30天减到25%的价位时候，我来买不就是很划算吗。
买东西就像买股票一样的，买涨的而不买跌，而这个时候我们不是拿消费者和厂家下棋，有些商品或者比较多的商品，大概是30%—40%这个价位，有很多比较大的，剩下一个部门都是在中间环节，在中间环节是中间商、零售商，这些成本加到里面去，也就是它定5折价格，19天到24天作为厂家来讲，甚至他作为商家来讲，他已经有得赚，这个时候对于消费者来讲这个东西如果我们熟悉牌子很好用，那么我们拿五折的价格买到，大家很满意，大家抢着去买，这个意味着有很多东西就五折的时候，大家去买，已经没有东西剩下，不会再降25%才买，把量控制到一定程度，不是没完没了，卖完为止，买的人就有一种心态，大家想这是一种什么策略？现在在我们桂林百货大楼和超市里面打五折的东西少吗？不少，折打得太多见怪非怪消费者有一点麻木。
所以消费者使商家更加精明，商家使得消费者更加精明。
我相信这些技巧和手段越来越多进入桂林消费市场，越来越多地来桂林和桂林人民打交道。
位置的差别，指商品房我们看到三楼和六楼有明确的差别，这个没有材料和成本没有这种差别，为什么有差别？因为有位置的差别，顶层高的夏天开空调费电，层矮的老人爬楼梯好。
市中心的房子和八里街的房子是一模一样的，它的价格明显不一样。方向也有差距，朝南的房子也卖得贵，这不是因为成本的问题，因为位置的问题。
比如张学友来桂林开演唱会前不久，位置不同票价有不同的差别，最便宜是200多元，位置好的1000多元，这是因为位置不同，桂林的酒店面对漓江的房间和不对着漓江的房间，同样一模一样的房间，我相信定价又是有差别的。
七理解价值定价的惯例。这个理解是消费者理解，认同是消费者认同，他们觉得值得这么多钱他们就买，他们不觉得这么多钱他们不买，钱包在他们的身上，钱在他的钱包里面。我记得以前我讲一个故事，三个地方的结尾是没有的，我们讲三个地方的地位，在美国由你来定价，由你来给钱，一般来讲，这个餐厅大家反而客气，给的钱比它明码标价多一点，为什么西方人有给小费的习惯，我给菜单定价多给一点，也有人不自觉，你不是玩这个游戏，你由我定我找茬，我挑毛病，这个不给，一分钱不给，老板很会做人，碰到这个情况，老板笑着一直送到门口，送到路边，他会很好说一句话，“让上帝保佑你，”做生意赚大头，亏小头不要紧，主要是不要伤和气。
这个杭州的结尾，最后有950，800，750，最后一桌商量决定800块钱，我刚才讲有北京、上海、成都，每个人根据这个城市的物价来判断，所以有出入，也就是上海和北京的物价明显比杭州还要贵，但是成都又比杭州更加优惠更加便宜，最后大家一扯平，我们定800块钱，最后收费的时候只收700块钱，因为我们是搞促销，不是简单的打折，实际上简单打折，大家打折不见得很吸引人，但是用这个游戏规律更加吸引人，来得更加多，一传十十传百，这个价格我们更优惠一点，我们只收700块钱就好，多一百块钱我们退回去。
讲桂林这个案例，当时是国外酒店管理集团管理也和国际接轨，因为这种手段用得比较多，就用了这种办法，用这种办法的话，效果不太好，好些人你不是由我定，那我把价格定得低低的，这个酒店管理集团这个可能太超前，当时可能是八十年以前，我相信这种做法促销在今天桂林在今天可能效果比较好，也会更好做，和上海北京没有太大的区别，当时那种做法在国内做得很少，效果还是不太好，所以时间比较短时间比较短没有做下去。
九千九百九十万九千九百九十九加1等于？多少，9991000这个地方有一个地方打埋伏，99909999+1=9991000 最后还有一点时间，把最后一点讲完。
六大家可以享受的折扣定价。
第一个现金折扣，如果我今天讲的这些经历，我相信在座的比我经历还要多。我们买房子有人会给你打现金折扣，一次付清，如果分批付清就少了这个现金折扣，根据你的经济情况来做选择。
第二个数量折扣，一次买多少，数量折扣做回报，我刚才讲我买水果的例子，我们把每年买水果的数量加起来这个比较多，这个不向他要优惠，不要白不要，你是回头客，你一定有这个优惠。
在单位里面，我们到酒楼餐厅里面定餐，可能优惠不多，年底很多人搞聚餐，一来这八桌，十桌可能几十桌酒楼就会给明显优惠的价格，这个是数量折扣。
因为桂林是旅游城市，大家对旅游比较了解，如果大家组团出来玩，满15个人白送一个。
国内游一些餐馆这样做，如果你来我的餐厅不优惠，那为什么你还会经常不断来，到年底的时候我比较守信用，我的餐馆该赚的利润，我不要赚完，为了我生意越来越大，来年常年有得做，我拿出一部分利润作为分红，你来吃一顿，我记一个数，一百顿我记一百顿的数，我按照这个比例把利润返回给你们，表面上和你来吃饭得到优惠一样的道理，但是刚才讲优惠太多见怪不怪，这样有一个心理感觉，心理感觉好像我是一个餐馆的股东一样，年底有分红而这个老板有诚信，我到我股东餐馆里面吃饭，我还到别的餐馆里面吃饭吗？这也是一个数量折扣。
