但是如果是大件的商品的话，它会相反，它不会这么琐碎，有没有人买过一台冰箱是1654.32元的定价，有没有？没有。我们一般买家电都是整数定价，早几年定价一般来讲尾数都是十位数，尾数定在10块钱就好了，这几年定到多少块钱，我们到微笑堂买家电的都是99块钱，88块钱结尾，这种情况我们叫特殊情况。我们撇开这个情况，一般定价在十位数，这样返过来有什么心理作用，这种心理作用让人感觉到一分钱一分货，因为我们买高价位的东西，如果价格定得太琐碎的话，给别人感觉有疑问，而整数让别人感觉到这个东西质量、分量、档次价格，非常明确，底气很足，而且以别人在购买的时候，货比三家，比较起来好比较。
如果回到我刚才所讲的，很琐碎的定价，我们比较价格的时候，我们只看大数不看小数，也会有问题，就是影响你的思路，干扰你的思维，一般定价定在比较整数的上头。
三类型分级定价的惯例。一些小产品喜欢分级定价，这是商家的策略，现在东西卖贵了不好卖，为什么卖方市场是消费者说了算？但是如果不卖贵一点，厂家和商家他们利润会比较薄，在这种情况之下，他想把东西卖得感觉比较便宜，又赚取一定的利润，往往会明明是同样的原材料，同样的做工成本，差不多的东西，但是它加一个不同的包装，就把商品拉开档次，三、六、九等就不一样，打比方有一个品牌的月饼，它觉得不同消费者，要赚不同钱，我出不同价格，用一个豪华包装，这个包装是280块钱一盒，然后再出一个正当包装140块钱一盒，我再出一个不是散装，又不是包装，包装不是很讲究的比较简单的包装70块钱一盒，最后我还出塑料袋真空包装，几块钱就买到一个，其实这些月饼在做工，用料、成本方面远远没有它的价格相差这么多，东西相差是有的，成本相差不这么多，这又给我们消费者提出一个问题，如果我们来送人，我们买高档包装或者好包装，人情面子比较好看，如果我们买回家里自己吃的，我们买比较实惠的，一点价格比较优惠，一点这个选择的权力完全在我们的手上。
四点我们讲声望定价的惯例。声望定价会有一种效果，会让只选贵的，不买对的这一种导向。我们根据这种导向反对商家的策略，我们有一种拿不拿钱包，掏钱不掏钱这种一种策略，比如在桂林大家逛商店，比如说联华、好又多、华荣、微笑堂等，他们的东西从整体上来讲，同样的东西价位是有区别的，一般来讲就是微笑堂和百货大楼，他们有不同的定位，微笑堂做比较高端一点，百货大楼做比较普通一点，在便利店和小超市里面他们策略有不同，华荣一般他们做东西做得要精致一点，联华做得更加普及一点，现在很多人买菜都在里面买，这个定价就会不一样，这个情况摆在我们面前有什么问题？有人觉得我的东西去微笑堂买的，人们觉得我喜欢货比三家，同样的东西，比如酒，食品和日用品，我比较以后，我才去买，一般来讲，如果这个品牌是重点，是在这个品牌店里面供货，这个品牌商品比较便宜，一般来讲，就有错位。那么这样微笑堂的东西为什么贵，这是心里在作怪，微笑堂店比较大，豪华一点，有空调，比较高档一点，给人感觉到里面的东西应该是这个价位，但是同样的东西如果你比较，你看得出来它的价位有明显的差别。
有另外一些消费方法，有一些女同志，年轻或者中年女同志，他们在桂林消费有比较的消费智慧。如果买衣服往往到微笑堂去看款或样子，往往到小香港和八桂大厦去买，我到微笑堂看今年流行什么款？什么样式，到八桂买差不多的样子，那么价格明确地便宜和实惠。
讲声望定价，国内有一个案例，有一个工艺美术品厂，它属于大集体，有一个时段它经营不是太好，这个厂慢慢不景气，被一个民营企业合并了，合并以后这个企业家做第一件事情，就是把产品的价格提上去，当民营企业家接触这个厂以后，觉得这个事情要提价，他有他的道理，他觉得一个家庭如果不是小孩子买的那种小摆设，三五块低价位的工艺品，那么一个家庭工艺品应该摆在客厅里面比较引人注目地方，一个是家里人经常欣赏到，有客人看，一看就看到家里摆设和品味，如果这样讲，这个工艺品就是花钱买感觉，和日用品和消耗品不一样，如果花钱买感觉，如果说这个工艺品太便宜的价格买来的话，好像有点不称门面，好像不能显示这个家人的品位出来，那么给消费者的感觉，这么便宜的工艺品有什么好，要不就是工艺不好，要么就是材料不上档次，如果我们买送给别人，给人一种感觉不上档次。
我刚才讲到一点东西，上档次的东西我把价格定得高一点，让你来买，因为工艺品属于不太好判断它的价值，不像衣服、鞋等等商品，工艺品这种质量有时候是一种心理感觉，这个不太好评估，不好判断，这种情况人们往往有一分钱一分货，你不花一定的价格，它怎么上档次呢？反其道而行之，把价格定高一点，最后证明这个民营企业家说的是对的，之后他慢慢就盘活了这个厂。
我今天主要是侧重消费者的角度来讲，我讲这个案例说明一个什么问题，从反面告诉大家，你们对商品应该有一个理性的判断。
我还讲一个故事，我们讲得更加通俗，我再用一个故事讲一下这个理论要点。在国外一个拍卖会，是拍卖一张邮票，当时这张邮票主持人介绍，世界上只剩下两张，当场拍卖这一张是其中一张，可见这个邮票是价值连城，很多人来竞争，不断地举牌，一轮一轮地价格上涨以后，最后一个富豪以五百万美元的价格，也就是三千多万人民币的价格，征得了这一张邮票，这个不是重点，正在这个时候，他拿出一个打火机把这个邮票一点就点着了把它烧了，在场的很多人愣了，有人说他钱骚包，显富，正好这个时候他的秘书从手提箱里面打开一个小小的盒子，这个盒子里面是拿出刚刚这个拍卖的邮票一模一样的邮票，刚才不是讲全世界只剩下两张邮票，这是另外一张，它这个用意就是把这个邮票炒高，他当场给大家讲，你看刚刚看到全世界还剩下两张邮票的时候，它一张是值得500万美元，那么这个邮票全世界只剩下一张，是不是这个定价是1000万，大家觉得合适吗？不合适，这个邮票翻几翻，还是翻一翻，这个说明什么问题？我们把它放在市场对面作为厂家和商家来看，作为产品的时候他永远从这个角度出发，作为消费者怎么跳出这个分级定价和声望定价的圈套和陷井，我们怎么购买物美价廉的商品和消费，这好像一个博弈，这个博弈好象是下棋，我们作为消费者，我们面对厂家、商家走这一步，我们应该怎么应对划界，我们厂家在走，我们消费者在走，我们不断把厂家和商家定价的策略和事情这样划界，我们就越来越买到物美价廉的东西，我们越来越成为名副其实的上帝，我们国内消费者作为上帝来讲，还有很多的路可以走，还有很多的待遇远远没有享受到。
五真正实惠的招徕定价，这在桂林经常看得见，以几种容易引人注意的商品搞大减价，以招来顾客购买。低到什么程度甚至低于它的成本，吸引很多消费者来抢购和关注，目的是什么？我在这些商品，我是第一亏本，但是一般人来了百货大楼和微笑堂，我们不是来买了便宜就走，顺便逛逛，就会买一些没有便宜，正常的商品，对于这个商品它是亏本，但是对百货大楼对商店其他的商品他们是薄利多销创造了营业额。
为什么低过成本有得做？刚才讲买了便宜的东西以后，顺便在微笑堂和百货大楼里面把别的东西买走，扯平了商家，只赚不亏损，对一个商品来讲，一个商品有固定成本，管理人员工资，工厂厂房，机器设备这些东西，从建厂购买流水线生产，安排管理人员以后，不管这些企业景气还是不景气，这些成本都花了，已经花掉了，不是这个产品不好销，不好卖，这些产品都省不了，像广东企业做得比较灵活，忙的时候请回来上班，不忙的时候就不上班，自谋出路，但是管理不行，你不管怎么样，你还是有人人员在上班的，所以这一部分的固定成本和我的商品和产品买的价格没有直接的关系，只有间接的关系，所以对产品商品的定价影响是比较小的。
有一个变动成本，就是工人工资，开工就发工资，刚才讲那种情况，农村忙种田就不上班，不发工资，原材料费用，做商品就有原材料，就有成本在里面，销售商品就有流通的费用和成本，还有运输的费用和成本，这些是变动成本，直接和你这些商品的买卖，商品的这些价格有直接的关系，而直接的关系就是你定价的最低的界限。你不能低这个界限，低了这个界限就亏本，高过这个界限就赚钱，平这个界限就平本，所以很多商家打出亏本大甩卖，大家关键问题亏的是什么本，是固定成本和流动成本，有的商店亏掉固定成本还卖，它起码把固定成本赚回来，要么它的产品放闲在这个地方都会亏掉，所以成本有不同的概念。
讲这个招徕定价，就结合去年九月，金马大厦苏宁电器这个大卖场，在9.8日开业这一天，这一天很多人就等着开门，买了东西甚至不买东西，三天开业时间推出50款特惠的商品，如果你光顾在前500名光顾里面就可以得到一些礼品，这个礼品操作比较好。像国内四川那边就是超市大派送，结果发展到抢礼品，最后踩踏事件，最后危险到人民群众的生命，所以做这种事情有一个条件，现场的秩序和保安工作要做得比较好。那些送的礼品，我们不在今天的讨论范围，我们今天专门讨论一个什么话题？它的29屏彩电卖到888块钱，冰柜999块钱，诺基亚手机最便宜一款卖到368块钱，我刚刚不是讲亏过成本，甚至是半卖半送，甚至有送的成本，一块钱一台电话，一块钱一款电吹风，18块的饮水机，8块钱电饭煲等，这种是什么呢？在桂林已经有另外两个著名的品牌商店，已经做了十几年，甚至更长的时间家电销售品牌，那么它是外来者，在外面打进桂林，它要开拓这个市场，就要使用这种营业推广的手段，在短的时段里面，在广大人群里面引起大家的重视和光顾，然后引领大家变成消费者和回头客，这种情况在桂林一些新开张的餐馆和酒楼里面经常使用这种办法。有一些新开张餐馆，你来消费，你一桌就可以要一两个优惠价格的菜，这个价格非常优惠，甚至优惠过它的成本，这样，如果你来吃这一桌，十个人一两个菜优惠低过它的成本，这个不明显，如果是三个人吃饭，点三几个菜，这里面就享受优惠款的菜价，就觉得这个优惠是比较明显的。
讲到这种招徕定价，就是非常实惠，把价格降个很低甚至不够本，吸引你来消费，它很优惠的东西以外同时消费别的，比如现在的杭州西湖不收门票，完全开放，这有一个什么好处呢？在这里不收门票放心去玩，要玩，花的是什么？时间，花完了时间，就花钱，所以杭州是国内旅游城市里面比较早走这一步。
