作者：Panda
山里的雨，说下就下。
黄华山弯着腰，低头着，叼着烟，将伞骨处架在肩膀上，熟练地穿梭在他的罗汉果种植基地。雨后地面湿滑，黄华山不爱说话，蒙头往前走，不时往后看一下，如果距离太远，就站着等一会。
黄华山是广西龙胜县的村民，这是他第二个罗汉果种植基地，占地100亩，另一个种植基地占地200亩，在当地算得上是较大规模的种植户。
棚架下的罗汉果
在罗汉果棚架下行走，不是易事。罗汉果属攀援草本植物，目前主要的种植方式便是搭棚，棚高由人高而定，一般在1.7～2米之间。棚架下是排列整齐的竹竿和罗汉果主藤，顶部是攀爬在网上的藤蔓和挂下还未采摘的果实。如想看清长在头顶的罗汉果果实，只能猫着腰，再然后微微抬头。而行走，是最简单的事，罗汉果的施肥、授粉、采摘等主要人工劳作，都要在棚下完成。
几分钟后，黄华山到达了目的地。这是一块平坦的高地，站在这里能看到这片百亩的罗汉果基地，如同一张绿色的大网，覆盖在山间。黄华山站在这里，又点了一支烟，静静站着，感受到同行者的兴趣后说到：“这里只能看到大概80亩，那个角落还有20亩。如果要看到那20亩，就要去那里看。”黄华山指着远处的山坡说道。
黄华山是吉福思的订单保价回收签约种植户，曾因在大山种“奈雪果茶”受到关注。
2022年11月7日，奈雪的茶正式宣布在门店全面使用0糖天然“罗汉果糖”，让“罗汉果甜苷Ⅴ”走入消费者视野，引发了一波关于天然代糖的讨论。而后，奈雪的茶更是多次发力“罗汉果糖”：点单小程序新增“0卡罗汉果代糖”专区；线下发布的”蜜桃乌龙茶”和”青提乌龙”两款瓶装茶饮料，以及推出全新包装的瓶装“鸭屎香柠檬茶”（又名：奈雪低糖柠檬茶）——这些新品中均创新使用添加了罗汉果代糖。
这些果茶中使用的“罗汉果糖”原料，便主要来自广西的这一大片山中。
距离奈雪的茶宣布全部产品升级使用天然代糖“罗汉果糖”，已过去一年。FBIF借着这个节点，走访了位于广西龙胜的罗汉果种植地，采访了罗汉果甜苷头部生产企业吉福思，试着了解目前罗汉果糖最末端的变化。读完本文你将了解：
1.罗汉果甜苷是什么，优势是什么；
2.目前，国内外甜味剂行业现状；
3.罗汉果产业链目前的面临的问题；
4.吉福思创始人是如何缔造他的“甜蜜王国”。
黄华山罗汉果种植基地
比鸡蛋还“娇气”的罗汉果，要走出大山
秋意已浓，今年罗汉果下果也到了尾声。村民们简单吃了午饭后，搬了小矮凳，开始准备分拣罗汉果。三四人构成了一条简单的流水线：前端是挑选基础品质，看有没有黑斑和腐烂，如没有问题就放进筐里；后端则是筛选大小，用专门的卡尺逐个测量后，按果的大小分筐。
如今栽培的罗汉果生长周期短，清明前后抽芽种植，而后7月现蕾、8月开花，中秋节前后即可产新。FBIF来到时已是11月初，罗汉果大部分已采摘，收果期已进入后半段。
村民正在分拣罗汉果
罗汉果是我国特有的植物，主要分布于广西，是桂林的名贵特产。桂林市的永福县是“罗汉果之乡”，有约300年种植历史。桂林市龙胜县也是罗汉果的传统产区，其罗汉果产量常年位居各县区三甲。此外，广东、福建、江西、湖南等省也有分布。世界其他地区有少量种植罗汉果，也都是从我国引种的，但尚无成规模的商业化种植。
龙胜县全称“龙胜各族自治县”，这里“万山环峙，五水分流”，平均海拔七八百米，最高峰福平包是广西第二高峰，海拔1916米，而这里海拔1500米以上的高峰就有21座，可以说是山脉纵横交错。
黄华山最大的那片罗汉果种植基地，便在这群山之中。
“这种是特果，最大的，今年的保护价是6毛多一个。”村民介绍到。据了解，罗汉果按个收费，根据罗汉果的大小不同，一般可分为小果、中果、大果、特大果，其收购价格也有差异。村民口中的“特果”指的便是特大果。
最左侧为特大果
据了解，桂林市是世界最大的罗汉果生产、加工、集散和出口基地。2022年桂林市罗汉果种植面积达22.55万亩，产量22.52亿个，种植面积和产量全国第一。这一年，桂林市罗汉果全产业链总产值150亿元以上。[1]
但，罗汉果是一种十分“娇气”的植物。
“过去的罗汉果只能在山坡上，不能在平地；只能是向东向南向东南，不能是向西向北向西北的坡。”吉福思创始人蓝福生告诉FBIF，因为向西的坡下午的时候阳光晒且日照时间长，虽然罗汉果喜欢阳光，却只喜欢短日照，喜欢湿润，但不喜欢被水淹。
种植工序上，罗汉果也显得有些“娇气”。授粉，需要人工拿着雄花粉一对一点；因为罗汉果外层的壳十分脆弱，采摘、分拣都需要人工完成；甚至从山间把罗汉果挑回家中，也需要人工走着山路、挑着担子运送到目的地。
和鸡蛋一样“娇贵”的罗汉果，一旦磕碰，就容易出现裂口，这就让机械化采摘、运输的难度极大。今年是罗汉果“大年”，鲜果集中成熟下市，相关企业消化、冷链储存和应变能力受到了一定考验。
这里的商业逻辑，和习以为常的认知不同——天然的优势，让这里极容易产生优质的产品。网红“县长”陈灿平，也是西南民族大学经济学院院长、湖南省益阳市安化县原副县长，曾在参加公开活动时表示：“农产品最大的问题不是供给的问题，是需求的问题。”
如何让罗汉果走出去，则成了一道系统性难题。
珍贵、被偷种子，罗汉果甜苷的第一次商业化
2010年，历经3百年以上的种植和食用历史后，罗汉果迎来了第一次大规模的商业化和产品化。
1975年，罗汉果甜苷在实验室被发现。20年后，也就是1995年，美国FDA（食品药品监督管理局，Food and Drug Administration）批准其为“膳食补充剂”。一年后，罗汉果甜苷在中国通过审批，成为天然甜味剂。
罗汉果甜苷是罗汉果中的主要甜味成份，这种通过提取获得的天然无糖甜味剂，其功效成份主要为罗汉果甙IV、罗汉果甙V，甜度约为蔗糖的150～300倍，热量约为蔗糖的1/50。加上罗汉果是国家首批获批的药食两用食物，因天然、健康和安全，被广泛用于饮料、调味品和糖果中。
这种极佳的原料，困于深山。
那时的罗汉果，由于长期人工无性繁殖、野生栖息地被破坏、病虫害严重等原因导致严重的品种退化，正面临绝种的危机。
1999年，蓝福生还在广西植物研究所工作。一次偶然的机会，了解到当时罗汉果病虫灾害、传统的人工繁殖易导致品种退化、组培繁育成活率极低等问题。“虽然罗汉果甜苷在国内1996年就通过了审核，但真正作为甜味剂来使用，当时还提不上议程。”蓝福生还告诉FBIF，当时部分国家已经非常重视罗汉果的提取物，甚至有其他国家的人尝试非法获取罗汉果种质资源。
蓝福生回忆，那时的罗汉果还不能大面积种植，是保护植物，整体种子的状况都不太好，“某国当时私自带回去了100粒种子，其中有70粒都是雄的，只有30粒是雌的，而这30粒也不一定能结得出好果。”
据了解，目前我国是全球唯一商业化种植罗汉果的国家，为了保护好罗汉果的独有资源，我国新《种子法》等相关法律法规将罗汉果列为重点保护对象，严格禁止私自将罗汉果带出国。
大学毕业后，蓝福生被分配到了中国科学院广西植物研究所从事科研工作。而后，更是一路“开挂”：25岁，被派新西兰进修，30岁作为访问学者被派往法国研修，此后先后30多次到美国、澳大利亚、新西兰、比利时、荷兰、意大利、法国、德国等近20个国家进行学术交流、参考访问和贸易洽谈。这样的背景，让他看到了罗汉果的价值和他能做的事。[3]
在蓝福生看来，十几年的科研经历，让他在此期间拥有不少科研成果，但转化率却低的可怜：“我在植物所工作十六年多，所有的成果加起来可能达数十项，但真正能够转化的成果没超过3项。”
这样的工作模式，让他萌生了创业的想法。2000年，蓝福生离开广西植物研究所，2004年，30多岁的蓝福生创立了吉福思（全称“桂林吉福思罗汉果生物技术股份有限公司”）。
吉福思成立不久，蓝福生就启动了罗汉果甜苷V提取的研究。过去的技术，也能提取出罗汉果甜苷V，但要作为被市场所接受的商品，却存在一些问题。
当时的蓝福生拿着初代的样品送到潜在客户那里，让他们品尝和试试看。结果不如人意，“原来提取出来的产品，像咖啡一样的颜色，里边有其他杂质，就是我们说的中草药味，而罗汉果一直以来是作为中草药在使用的。后来收到潜在客户的反馈后，我们就自己研制一套工艺重新来做。”蓝福生说到。
吉福思厂区一角
此时的研发主要是两个人，一个是蓝福生本人，另一个是蓝福生从新西兰邀请的首席食品专家。新西兰专家主要负责，蓝福生虽不是食品专业，但靠着学术背景当起了助手。
蓝福生用了6个月，完成了第一批实验室样品，但却用了6年才让该产品从实验室走向市场。
因为聚焦美国市场，产品提供给客户前必须申请专利。“如果不申请专利，只要一提供样品，以后就不能再申请专利了。”蓝福生解释到。
2005年产品出来后，蓝福生就开始申请专利，同期开始已经提供材料给美国的FDA做GRAS（一般认为安全的英文缩写，全称为Generally Recognized as Safe）认证。“由于是第一个申请GRAS的罗汉果甜味剂产品，GRAS做验证的时间就特别长。”蓝福生说到。
“他要我们就在指定的三个美国的实验室去获得实验数据，这就花了差不多90万美金。我们之前在国内的大学和科研机构做的数据和研究，他们全部不接受，一定要美国当地的。”等待时间长、花费高，蓝福生告诉我们，整个过程毫无疑问投入了很多，罗汉果甜苷V从实验室到产品，还未正式推向市场，仅FDA审核相关的费用就投入了大约1200多万元。
直到2010年元月，吉福思拿到了美国的准入许可，成为全球首个通过美国FDA-GRAS认证的罗汉果产品，这为后来国内罗汉果甜味剂进入美国等国际市场开辟了全新的道路。通过认证后，泰莱公司、百事、可口、雀巢等全球顶级公司都与吉福思建立了合作，罗汉果甜味剂正式攻入国际市场。
吉福思成了该行业第一个吃螃蟹的人，这也让蓝福生被外界称为“罗汉果甜味剂之父”。
下乡宣讲中的蓝福生
2016年，吉福思发明的罗汉果浓缩汁又率先通过美国FDA-GRAS认证并成为首个美国FDA批准用于6个月以上的婴幼儿食品的罗汉果产品。罗汉果甜苷的安全性再次获得强化、认可的同时，罗汉果产品的应用范围、市场前景也被大幅拓宽。
据了解，吉福思是全球率先发明甜苷含量40%以上的罗汉果提取物以及口感纯净的罗汉果浓缩汁的公司，目前罗汉果提取物的年产能为800吨以上，产品获得美国、新西兰、澳大利亚等30多个国家和地区的准入许可，市场份额在国际市场同类产品一直遥遥领先，近几年占据了半壁江山。
回国：新“出口转内销”
元气森林激活了蓝福生等待多年的机会。
因元气森林相关产品的出圈和火爆，消费者对“0糖”“代糖”的关注和认知日益加深，赤藓糖醇也从诸多代糖中跻身一线。
数据显示：受元气森林销量大增的带动，赤藓糖醇消费量快速提升，2021年全球赤藓糖醇消费量19.4万吨，国内消费量占一半左右（8.8万吨）。预计到2025年，赤藓糖醇消费量仍将以34%左右的复合增速扩张。[2]
于是，关于糖、代糖的讨论，也从单一的口味问题，走向了健康与口味并重。
蓝福生为何将吉福思的第一步就定位在国际市场，则是基于他对市场和需求的理解。蓝福生告诉FBIF：“任何一款产品要真正成为市场的主流，或者经历比较快的发展，一定是要有需求。”而需求来自两方面，一是来源于人群对它本身的需求，二是来源于支付能力的需求。
蓝福生还分析，“我们国家的消费者不像欧美这些国家特别嗜糖，再加上当时很多人连温饱都还没完全解决，根本谈不上糖尿病、肥胖症，对这方面就没什么需求。”
时至今日，随着国内物质生活水平的提高，需求已出现在地平线上。
数据显示：2010年以来，蔗糖消费增速大幅收窄，年均复合增速仅0.7%。取而代之的是无糖、低糖产品的消费量大幅增长，根据英敏特数据，2012年～2018年，无糖/低糖产品数量在全球的增速都在9%以上，拉丁美洲增速最快（CAGR=27%），亚太地区和欧洲分别为19%和16%。[2]
中国相关市场也在发生相应的改变。数据显示：2011年～2022年国内减糖代糖产品上市新品共计175项，其中人工合成甜味剂占较大比例，包括安赛蜜、阿斯巴甜、三氯蔗糖等。近年来，随着天然甜味剂的兴起，逐渐对人工合成甜味剂市场产生部分替代。2020年，减糖代糖产品中人工合成甜味剂的使用量为52.38%，天然甜味剂占比14.29%，糖和其他碳水化合物占比33.33%。[2]
随着全球糖尿病人数量的增长，公众的健康意识和各国控糖措施的升级，甜味剂也开始为消费者熟知。甜味剂中，主要大致可分为两种，一种是人工甜味剂，一种是天然甜味剂。
人工合成甜味剂是指通过化学合成方法生产的，甜度数百倍高于蔗糖的甜味剂。天然甜味剂可根据生产方式不同分为两类，一类为通过植物萃取得到的甜味剂，甜度多为蔗糖的200倍或更高；另一类为通过生物发酵法得到的糖醇类或稀有糖类甜味剂，甜度倍数低于蔗糖，其单糖或多糖结构使得在消化分解过程中有少许的热量释放。[2]
其中，罗汉果甜苷便是天然高倍甜味剂。这类甜味剂一般从草本植物和蔬果中提取，采用高速离心、沉降过滤等萃取工艺。相校人工合成的甜味剂，天然甜味剂更安全。
蓝福生分析：“我最早认知的代糖是糖精，糖精钠是一个化工产品，后来出现了木糖醇、阿拉伯糖、三氯蔗糖、阿斯巴甜和现在讨论比较多的赤藓糖醇。赤藓糖醇出来前，罗汉果甜苷已经在做了，但是当时主要是在国外。那时欧美开始意识到糖精钠有对健康有一定影响，甚至有一段时间都禁用了。去年阿斯巴甜、三氯蔗糖也备受争议，说明大家对健康的意识越来越高了。”
罗汉果甜苷的原料来自罗汉果，工艺采用的也是萃取，相对更安全、健康。加上海外市场对“天然”的追捧，也解释了为什么吉福思选择海外市场作为第一站。
近几年，国内企业出海成一个大趋势，而吉福思却和大部分企业的路径“国内完成从0到1后，出海复制完成N”不太一样，一开始就从出海开始的。这样的路径下，吉福思对两个市场的区别比较清晰。
蓝福生告诉FBIF：“中国的罗汉果在中国、日本、东南亚等地区是可以接受的，传统上它有止咳润肺的功效。但这点在欧美文化，特别是美国文化中是有争议的，所以我们一开始的定位就是用它的食品价值。”
两个市场虽有区别，但在底层需求上也大同小异——对健康的追求。
2021年11月，奈雪的茶开始和供应商共同研发适用于饮品的罗汉果代糖。2022年8月，研发小组在奈雪宁德实验室确定了初代应用型罗汉果代糖。历时近一年的时间，正式全面推出罗汉果代糖的茶饮料。
吉福思副总裁李健主要负责吉福思相关的研发事务，曾参与多个适用于茶饮料的罗汉果代糖开发项目。他告诉FBIF：“罗汉果代糖看起来是比较简单的最终产品，但实际上需要做大量的前期工作来实现应用结果，如配方优化，如罗汉果添加的产品，我们的产品要怎么去跟茶进行结合，用什么样的茶会呈现更好的风味等问题都需要一点点调试。”
“罗汉果甜苷本身跟很多饮料搭配其实是契合的，但想在市场上找到一个非常有特点、特色的，必须前期做一些相关的摸底。”中国茶叶市场本就多元，茶叶产品更是复杂，仅茶底一项，粗略就能分为绿茶、黑茶、红茶、普洱茶等等，而后还要进行测试和收集市场的反馈。李健表示：“前期打样出来进行市场测试，根据市场测试的反馈，回去进行修正，反复调试一个产品才能够得到上市的最终配方。”
奈雪的茶全面升级使用罗汉果糖，算得上罗汉果走向国内甜味剂市场的重要一步。
除了奈雪的茶，目前已有不少新消费相关产品，开始使用吉福思的相关产品。“比如在2016年，其他公司都还没有罗汉果浓缩果汁的时候，小茗同学和海之盐系列产品就已经开始使用我们的罗汉果浓缩汁和罗汉果甜苷了。”蓝福生说到。
新农人：用新思路解决新问题
木梁瓦房，灰白的砖墙，黄华山将罗汉果种植基地旁的“牛棚”进行了简单的改造，成了现在罗汉果堆放和分拣的场地。门口，有一条沟渠，周华国站在那里，略弯着腰，摸着头，盯着一处看了许久。
黄华山从兜里掏出一包烟，自己拿了一根，又把烟递到周华国的面前。拿烟、点烟后，周华国吸了一口后，指着沟渠边倒掉的罗汉果烂果说到：“这个可以堆肥，这样扔了太可惜了。”
周华国是龙胜四季旺果蔬种植专业合作社的负责人，平时除了向当地农户收果外，还在抖音、视频号等短视频平台上推广他独家的“周华国罗汉果种植模式”。周华国中专毕业，当时学的就是农业种植相关的专业。通过专业的知识和实践中的探索，2015年，他发明了罗汉果留草密植高产种植技术。
一开始，大家对他的发明并不以为意，还称他“茅山道士”。而如今，几十亩地也能种出其他人百亩的产量。据周华国介绍，这种罗汉果创意栽培，主要为“网联式、篱笆式+平网”的高产栽培技术，预计亩产五万个。
左一：周华国；左二：蓝福生
一代农人有一代农人需要解决的问题。
蓝福生最初创业时，罗汉果产量并不稳定，蓝福生告诉FBIF：罗汉果当时面临的问题不少，如当时在山里边种，产量很不稳定，能不能把罗汉果把它带到平地来种；还有，罗汉果的品种太单一，出产质量波动大，以及病虫害抗性等等问题。
据了解，传统罗汉果品种仅能在山地上种植，第一年不结果，第二年结5～10个果/株，第三年结20～30个果/株，经济效益产生缓慢且不显著。此外，传统方法繁殖的罗汉果苗会带上母体的病毒，极易受到病虫害影响，十分脆弱，导致大量罗汉果品种严重退化甚至灭绝。[4]
而后，蓝福生及其团队通过数年的研究和科技创新，成功地选育出4个罗汉果优良品种并率先在相关部门注册登记，使罗汉果由原来三年才能丰产转变为当年种植当年丰产，单株产量提高近3倍。[4]此外，吉福思还通过相关农艺研发创新，在全球率先发明了罗汉果组培脱毒苗繁育技术并实现商业化生产，攻克了罗汉果品种退化和病虫害难题。
现在，周华国也走上了这条路——通过创新、科技和实践，解决这些客观存在的问题。
现在的罗汉果产业，需要面对新的问题：一头是，如何摆脱强人力依赖，实现高效生产；另一头是如何将这一“神仙果”推广出去，既能提高农户的生活质量，又能通过创新让产品更有需求。
周华国正在寻找高效生产的方式和方法，目前他通过高密度栽培，有效利用空间，将人力的管理时间缩短。蓝福生则在考虑如何降本，让这一天然甜味剂得到更广的普及和使用。
“综合情况来看，目前罗汉果糖单位重量的成本较其他甜味剂高，但就使用成本而言它不是最高的。”蓝福生分析到，如说，同等甜度赤藓糖醇是罗汉果甜味剂的2.5倍，但如果和阿斯巴甜、甜菊糖苷、蔗糖相比较，罗汉果确实是比它们高。”
“降本无非就是两个层面，一是在原料生产阶段，二是在加工阶段。”蓝福生还告诉FBIF：目前，加工阶段的成本大约只占该产品总成本30%左右，原料端的成本是70%左右。加工这块吉福思一直围绕着“降耗增效”和“吃干榨尽”这两个目标努力，空间已经不大了。
那就只能向原料端创新。
蓝福生分析，原料这端，一是品种，二是农艺还有改变的空间。品种方面，围绕着几个目标，提高产量，提高有效物质含量，提高栽培管理的容易程度，提高适应性和抗性；农艺方面，就是罗汉果的机械化和智能化。“实际上，这些我们一直都在做，也投很多的钱在这些方面。”
只要一直在做事，就需要面对层出不穷的问题。
2016年秋，桂林罗汉果种植大丰收，价格比上年跌去了一大半，使得在后续几年的时间里罗汉果原料链元气大伤且十分不稳定。这其中既有盲目扩种、销售渠道单一等原因，也有终端产品形式欠缺等原因。随后的几年，通过调整和市场终端产品开拓，罗汉果又成了“神仙果”“致富果”。
而今年，罗汉果再次回到大年。
收果现场
不过，幸运的是，黄华山是吉福思的签约订单种植户，享有保护价和全程指导，相比其他人其抗风险能力更强，种植管理更规范，也更有持续种植的意愿。
据了解，吉福思十多年来一直坚持实施的“公司+专业合作社+基地+农户（+政府+金融+保险）”最低保护价订单农业的农业产业联合体模式种植罗汉果。仅近五年，吉福思就先后在广西、贵州等省份的20多个县区推广罗汉果种植近30万亩，直接或间接地给当地农户带来经济收入超20亿元，帮扶脱贫户7000户以上。[5]
这样的新模式，虽会给吉福思带来短期的压力，看起来是一个“笨”的做法。
“我们必须收我们的品种、种苗的原料。哪怕那些不是保价的农户，一般来说他也会按照我们的技术去种、去管。我们对农场在栽培管理一块的要求是特别严的，只要是我们的农户，他们都知道我们对农药使用的要求是最严的。”蓝福生说到。
原料质量稳定、原料供应链稳定——将视角拉远，作为一家行业头部企业，对农户权益的保护，就是对自己的保护，这是“聪明”的选择。
创新，是一个动词，也是一个静态的名词。面对不同时期要解决的问题，和想出的应对之法，就会出现“大的创新”和“小的创新”。蓝福生善于“翻译”，因为具有学术背景，他会多国语言，能讲出桂林人最听得懂的英语；因为创业需要和农人沟通，他能将罗汉果的移植与养护，形容为“坐月子”，还能将出海与本土化的过程，描述为本土菜的做法。
因现实需要，他被推着不断调整和改变。他认为科研创新和商业化是完全统一的，没有矛盾，“如果觉得有矛盾，要么是一个纯科研人员，要么是百分之百商人，没有认真地理解商业化或市场需要创新做什么。”对于这一点，蓝福生斩钉截铁。
离开黄华山的种植基地时，沟渠边的小路是必经之地。被倒掉的罗汉果果子，随着水流往下游冲去。一直不太说话，只会笑笑的黄华山对周华国说：“我往下游放一张网吧，把这些果子都拦起来，然后堆肥发酵。总会有用的。”
参考来源：
[1] 秦丽云、刘健、刘菁、何月，《一场罗汉果“救市战”悄然打响》，2023年11月6日，桂林日报
[2] 杨林，《甜味剂行业分析框架》，2022年7月，国信证券
[3] 杨宇航，《蓝福生和他的甜蜜事业》，2019年，中国农村科技
[4] 寇尚伟，《“罗汉果甜味剂之父”与他的“甜蜜王国”》，2020年，销售与市场
[5] 刘倩，《“罗汉果甜味剂之父”与他的“甜蜜事业”》2020年，农友之家
